Pasos para integrar a sus equipos de Marketing y Ventas (I Parte)

Los equipos de marketing y ventas de una empresa a menudo tienen una relación compleja, a veces contenciosa. Por un lado, ambas partes se dan cuenta de que necesitan trabajar juntas para satisfacer sus objetivos de demanda y de ingresos. Por otro lado, muchos equipos apenas hablan entre sí y no trabajan integrados.

Este artículo ayudará a sus equipos de marketing y ventas a lograr una integración y trabajar en equipo para obtener mejores resultados. Le presentaré los primeros 3 pasos fundamentales hacia este objetivo, incluyendo la evaluación de sus procesos actuales de ventas y marketing, establecer métricas comunes, perfiles de compradores, objetivos y más.

En primer lugar, la integración necesita de forma indispensable: una buena comunicación. Si ventas y marketing no pueden aprender a trabajar juntos como un sólo equipo, hablan el mismo idioma e intercambian información libremente, entonces aunque utilicen toda la tecnología del mundo esto no marcará la diferencia.

Paso 1: Conozca los perfiles de sus compradores ideales

Lo más probable es que sus equipos de ventas y marketing tengan una visión establecida de sus prospectos "ideales", y muchas de sus actividades diarias reflejan esa visión. Sin embargo el problema es que utilizan perfiles de prospectos radicalmente diferentes, y tal vez ni siquiera lo sepan.

El primer paso para resolver este problema es reunir a sus líderes de ventas y marketing para comparar estos perfiles.. Al mismo tiempo, debe comparar ambos conjuntos de perfiles actuales con lo que sabe - basado en la inteligencia de datos obtenida de su automatización de marketing, CRM y sistemas de ventas - acerca de sus mejores (y peores) clientes. ¿Qué rasgos definen realmente una relación a largo plazo o excepcionalmente rentable? ¿Cuáles podrían estar advirtiendo que algunos prospectos pueden presentar consistentemente desafíos?

Los beneficios de la integración son claros, las empresas altamente alineadas alcanzan un promedio de 32% de crecimiento de ingresos año tras año, mientras que sus competidores menos alineados notan una disminución del 7% en los ingresos. Sin embargo, de acuerdo con otro estudio de Forrester, sólo el 8% de las empresas dicen que tienen estrecha alineación entre ventas y marketing.

Paso 2: Desarrolle una estrategia de contenido integrada

El contenido es otra área en la que sus equipos de ventas y marketing pueden no estar en la misma página. Puede que trabajen con contenido valioso pero obsoleto que necesita alguna actualización de imagen y diseño.

Si realiza una auditoría exhaustiva de contenido, el averiguar lo que tiene, cómo se usa y dónde encontrarlo, puede ayudarle a corregir este problema. En el proceso, es probable que descubra activos "perdidos" que podrían ser valiosos para otras partes de su organización de ventas y marketing. También es probable que descubra brechas en las que su contenido actual no sea adecuado para ciertas campañas de nutrición, etapas de compra o perfiles de prospectos.

También puede tomarse el tiempo para revisar las mejores prácticas actuales para crear y compartir contenido. De acuerdo con el informe DemandGen de 2012 "Encuesta de preferencias de contenido", por ejemplo, el 75% de los encuestados dijo que los comerciantes B2B eran demasiado pesados ​​con la mensajería de ventas en su contenido. Y un estudio de 2010 de los compradores B2B encontró que el 95% de los compradores eligió un proveedor de soluciones que "les proporcionó un amplio contenido para ayudar a navegar a través de cada etapa del proceso de compra". Así que es importante asegurarse de que sus estrategias de contenido de ventas y marketing están alineadas e integradas.

Paso 3: Conocer las métricas y definiciones comunes

Pregunte a sus equipos de ventas y marketing - por separado - cómo responden a las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo definen un lead cualificado?
  • ¿Qué reglas siguen para descartar o descalificar estos leads?
  • ¿Qué rasgos demográficos o conductuales se asocian con los prospectos calificados?
  • ¿Cómo definen las diversas etapas para la gestión de clientes potenciales?

Muchos ejecutivos se sorprenden al descubrir que sus equipos de ventas y marketing responden a estas preguntas de maneras muy diferentes. Como resultado, ninguna de las partes habla el mismo idioma, incluso cuando se trata de conceptos críticos como identificar un lead "Listo para ventas".

En algunos casos, resolver este problema es simplemente una cuestión de acordar un conjunto de definiciones compartidas. En otros casos, los datos de prospecto de un sistema de automatización de marketing pueden ayudarle a identificar las métricas más importantes para el seguimiento y el análisis de las ventas de su empresa y el rendimiento de marketing.

Definición de un lead "Listo para ventas"

El proceso de entregar un lead al departamento de ventas es crítico. Es el punto donde el equipo de marketing demuestra su valor, y donde el equipo de ventas obtiene la materia prima para los acuerdos cerrados.

Entonces, ¿por qué tantas empresas tropiezan con la forma en que definen un lead listo para ventas? Ése es generalmente el problema subyacente cuando marketing se queja de que sus leads se desvanecen en un agujero negro - o cuando los representantes de ventas se quejan de que los leads que consigue mercadeo son una pérdida de su tiempo. Resolver este problema es una de las cosas más importantes que logrará con una exitosa iniciativa de integración de ventas y marketing. Observe las métricas y datos de su embudo de ventas: ¿Qué criterios determinan los mejores resultados?

En el próximo artículo conocerá los siguientes pasos para afinar la integración de sus equipos de ventas y marketing.

Fuente: Act-on

Etiquetas: Marketing+Ventas