Pasos para integrar a sus equipos de Marketing y Ventas (II Parte)

En el artículo anterior definimos los 3 primeros pasos para una correcta integración de sus equipos de marketing, como: Conocer los perfiles de sus compradores ideales, desarrollar una estrategia de contenido integrada y conocer las métricas y definiciones comunes. Estos pasos pueden parecer sencillos y lógicos, sin embargo muchas empresas pueden sorprenderse al analizar y descubrir que sus equipos normalmente trabajan con conceptos y objetivos diferentes.

A continuación le mostraré 4 pasos más que le ayudarán a continuar con éxito en el camino hacia la integración de sus equipos de marketing y ventas.

 Paso 4: Establecer SLAs

El SLA (Service Level Agreement ó los niveles de servicio a los cuales se compromete el proveedor para dar un servicio) no es sólo para los proveedores de tecnología. De hecho, los acuerdos de nivel de servicio son una forma importante de definir la relación entre sus organizaciones de ventas y marketing y de responsabilizar a ambas partes sobre sus compromisos.

La idea es muy simple: comience con un conjunto de métricas de rendimiento acordadas, como las identificadas en el Paso 3 del artículo anterior. A continuación, establezca una serie de objetivos tales como:

  • El número de leads listos para ventas que entrega el equipo de marketing,
  • La cantidad mínima de información que debe recopilarse antes de que un lead calificado se traspase a ventas,
  • El tiempo máximo para que un representante de ventas pueda dar seguimiento a un lead cualificado;
  • Un marco de tiempo para proporcionar retroalimentación a mercadeo sobre la calidad del lead.

Cree SLAs diferentes para sus equipos de ventas y marketing, con cada grupo haciendo compromisos específicos a los objetivos mensuales o trimestrales acordados.

El SLA que cree reflejará las necesidades únicas de su organización. Sólo recuerde que un SLA debe ser claro y simple; Su objetivo es fomentar la colaboración y mantener la responsabilidad, no añadir una capa de burocracia a su negocio.

Paso 5: Cree un proceso claro para manejar los leads

Cuando establezca SLAs de ventas y marketing, también deberá establecer un proceso para entregar prospectos a ventas y también que ventas realice informes en bucle cerrado con marketing. Concéntrese en preguntas como:

  • ¿Quién recibe los leads de mercadeo? ¿Habrá un solo punto de contacto, o se dirigirá directamente a los representantes de ventas individuales?
  • ¿Cómo reporta el equipo de ventas a mercadeo los leads que no se cerraron?
  • ¿Qué miembros del equipo servirán como puntos de contacto para preguntas o inquietudes sobre el proceso de liderazgo?

Este es un paso simple, pero también es muy importante para el proceso de integración.

Paso 6: Crear un pipeline compartido

Hay un gran problema aquí que todavía no hemos abordado: Muchas organizaciones de ventas y marketing tratan sus pipelines como procesos separados. Los prospectos se pasan de mercadeo, y las ventas persiguen estos leads, pero ninguno de los dos lados realmente tiene mucha visibilidad en cómo el otro lado lo consigue.

Muchos de los pasos que describimos anteriormente - definiciones comunes, métricas compartidas, SLAs - son mucho más útiles cuando su empresa trata sus ventas y marketing como un proceso único y continuo. Sus equipos de ventas y marketing seguirán teniendo distintas responsabilidades, desde la prospección y calificación en la parte superior del embudo hasta el cierre y mantenimiento de las relaciones en la parte inferior. Sin embargo, con un único embudo, también comprenderán cómo funciona cada etapa del proceso y por qué cada una es importante para el negocio.

La tecnología de automatización de marketing puede ayudarle a lograr este objetivo, dando a sus equipos de ventas y marketing una mayor visibilidad de cómo los prospectos avanzan en su pipeline.

Paso 7: Seguimiento, revisión y refinamiento de sus esfuerzos

La integración es un proceso de por vida para cualquier organización. Tendrá que dar seguimiento a las iniciativas, seguir el progreso, crear responsabilidad y garantizar la mejora continua.

Comience el proceso de revisión analizando las actuaciones de sus equipos con respecto a sus SLAs, incluyendo tiempos promedio de seguimiento de leads y el número de oportunidades calificadas pasadas de marketing a ventas. También debe revisar las tasas de conversión en etapas clave de su proyecto, ya que éstas son una excelente manera de evaluar la eficacia de una iniciativa de integración. Por último, un análisis regular de las ganancias y pérdidas de los principales clientes puede indicar dónde concentrar sus esfuerzos futuros de integración de marketing y ventas.
Con un énfasis en métricas de rendimiento compartido y SLAs, sus equipos tendrán un montón de comentarios sobre sus esfuerzos - y mucha motivación para aprovechar su progreso.

Si desea mayor información sobre cómo un software de automatización del marketing le puede ayudar a integrar sus equipos de marketing y ventas, no dude en contactarnos y solicitar una demo personalizada.

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Etiquetas: Marketing+Ventas